中小饲料企业如何应对全球金融危机

　　原则三：对立原则

　　学习是为了借鉴，如果借鉴不了，学了只会带来彷徨；不管什么样的企业首先检讨是否做到品质保证和风险控制这两点，只要坚持这两点，企业发展只有快慢问题，没有破产的烦恼，至少在今日的饲料行业，我坚信这一点。

　　所以，我建议不要盲目向大企业学，更不要模仿，你学得再像也超不过它！但我们可以研究它，如果我们愿意，可以找它的短板和它对着干！这在营销上有很多成功的案例，但你必须要找出对方的短板而不是唐吉柯德式的全面挑战。大家可以去了解一下“真功夫”中式快餐店，是一家使用对立原则的成功企业，他选择的对立对象就是快餐大王肯德基，以“蒸”挑战“炸”，炸的短板就是上火，中国人容易上火，但蒸的食物不会上火，所以，真功夫的广告词一语中的：营养是“蒸”出来的。在广告宣传上更是以年轻运动型的李小龙（且永远年轻）挑战拄拐的白胡子老头。

　　事实上，2000年云南神农也采用了对立原则，取得很好效果，其选择的对立对象就是云南饲料不倒翁－昆明正大，采用的标的就是饼干型乳猪料，这正是三年前昆明正大推广失败而放弃的饲料类型，事实上，就是想传播一个信息：正大做不好的，我们可以做好。这个信息就是信心！

　　原则四：锦上添花原则

　　小企业，不要想把什么都做好！而是把你企业目前做得比较好的做得更好！把什么都做好，那是大企业必须做的事！

　　我对很多小饲料企业大打“技术营销”“服务营销”的牌子持有异议，我总觉得有点虚，因为，技术和服务不是人人可做的，你只有具备这样的专业人才才有可能去完成，若缺乏这样的人才，那就只能忽悠了。

　　所以，在企业经营中，多做或只做加法：把你能够做得好的做得更好。这对我们咨询公司同样适用，我不擅长的我不勉强自己现在去学，如果有合适的人才加盟，我就去扩大服务内容，若无，我宁可放弃客户也不去粗制滥造。

　　我经常遇到老总评价销售员说，你沟通没有问题了，应该加强专业学习，事实上，我始终认为对销售人员培训专业知识收效甚微，甚至起到反作用，让销售员对回公司参加销售会议心存畏惧：在外面被客户折磨，回到公司被总经理折磨，晚上还要被所谓的专家折磨！（技术培训通常安排在晚上进行）最后我们不得不审视：销售做得好的人中，不懂专业的比例远远超过专业人士。

　　锦上添花原则同样适用于对人才的选拔与培养。小企业用人，不要试图去改变一个人的缺点，而是想办法把他做得好的一面做得更好！容忍他的缺点，发挥他的优点，当他的优点发挥到一定量变时，质变就发生了。谨记：一个人的缺点也会被生活磨灭！

　　员工素质的提高，更多的是大企业所应承担的社会义务。小企业放养，大企业圈养，人才就是这样历练的，企业家就是这样造就的。

　　原则五：第一原则

　　做不了市长做县长，做不了县长做村长，做不了村长做家长，做不了家长做厅长（客厅）！

　　按照企业的资源配置，对所选目标市场不断细分，以使企业能在较短时间成为区域第一。

　　我总结了几个定理，供大家一笑：

　　1、市场占有率越大，客户投诉越少；

　　2、市场占有率越大，被义务宣传的频率越高；

　　3、市场占有率越大，与客户谈判的主动性越大；

　　4、市场占有率越大，用于谈判的时间越短，销售效率越高；

　　大家还可以依此类推，你会悟出：做区域第一等于掠夺资源。

　　原则六：范跑跑原则

　　不知道用“范跑跑”有没有侵犯著作权，只是为了引起注意力，旨在说明：要懂得“跑”的哲学：

　　1、和比你强的对手竞争，千万不要用与对手同样的策略！否则，东施效颦，别人用了受益，你用了受损；

　　2、若认为你也可以用好对手的同一策略，请选择非对手市场！

　　中小企业在竞争环境中，有时做得好不如跑得好，当你确定了“跑”的策略，就要跑得潇洒，跑得义无反顾。

　　原则七：种瓜得豆原则

　　种瓜得瓜，人之常情，中小饲料企业普遍存在人力资源危机与此不无关系；对员工特别是销售人员的期望值太高，导致企业和员工以共同浮躁打造了一个“铁打的营盘流水的兵”。

　　种瓜得了豆，其实有几种情形：1、本来是瓜，因营养不良成了豆；2、本来是豆，所以得了豆；3、可能是个新品种：瓜豆，看着像豆，其实比瓜还甜。

　　在这个时代，我们不妨采纳“种瓜得豆原则”，即，种瓜的时候就准备得豆！思维变了，管理者的心态就改变，好的管理心态其实是一笔财富。

我观察了一些成功企业的用人之道，悟出此理，精明和聪明一字之差，结局却大相径庭。

　　最后，谨以此文献给“第五届中国饲料科技与经济高层论坛”，愿为中国饲料行业的健康发展尽绵薄之力。文中所言皆个人观点，姑妄听之。

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