时间：2011-05-28 点击： 次 来源：阳光畜牧网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
管理模式的困惑与探讨 在兽药企业，业务团队始终处在核心位置，技术服务团队是市场一线团队，但又是辅助性团队，是配合业务员工作的，在市场上从属于片区的却又有部门所属。因此，技术服务管理模式的模糊就有于双重管理、职责交叉，这也是企业的困惑：二者之间的平衡度不易掌握，过分向片区化管理倾斜或过分向部门管理倾斜都有弊端，还会引发部门之间的摩擦，产生内耗。 从管理的效果看，部门管理更适合—— 由于派驻工作要求能耐得住寂寞、付得了辛苦、受得了委屈，日常工作及环境不仅单调乏味还压抑，有时还要面对业务员、经销商及其家人，还有养殖户的责难，尤其是出现事故需要认定责任时，技术员往往孤立无援，甚至可以说是：一线团队二等员工。再者，技术团队大学生多、年轻人多、女生多、单兵分散在市场上时间长、回归聚拢的时间短（业务员多是每月回公司，而技术员多是两个月甚至三四个月回公司一次），负面情绪易感性高，属弱势群体。第三，技术员的薪酬与销量挂钩，起伏较大，而这种起伏又与业务员的市场操作密切相关，这就导致技术员收入变化的不可控性和有失公允性，加上技术员与销售经理及业务员缺乏沟通与理解，造成人心浮动，人员流失率高。这就需要部门管理要做好情绪疏导、人员调配、技术培训，协作关系，在薪酬计算上能合情合理，尽量照顾技术员的付出，让技术员把服务部当“娘家”，当片区管理粗疏、简单生硬时，能起到缓冲作用。 但从管理的方便和快捷上说，片区化管理更直接—— 长于团队建设的企业，团队的片区化管理是强项，如果片区内业务员与技术员拧成一股绳，形成合力，部门只负责技术培训，则许多事情可交由片区去管。但如果企业服务部门管理是闪光点，技术团队自有向心力，片区主要依靠服务部门的协作来做市场，就要以部门管理为主了。 目前，从业内总的情况看，服务管理模式是以向片区化倾斜为主，以销售团队的导向为主。 在销售渠道发生变更的进程中，尤其是面对技术服务团队的人员结构多元化、技能需求多元化、收入隐性多元化的现实，片区化管理显得力不从心，部门管理尤需加强。毕竟，技术管理和销售管理有差别，许多销售经理管技术服务团队往往不到位、不得力、领而不导、管而不理。 那么，怎样使部门和片区的职责界定清晰，怎样使部门管理和片区管理良性结合呢？应当说，在思考和解决这个问题时，理性比激情更重要，这方面尚有许多可探讨之处。笔者认为，部门管理要更多地强调原则性，片区管理则更多地讲求灵活性，对业务员和技术员实施一体管理区别对待。 |
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