戈军珍：动保行业三种竞争导向的思考

企业竞争的核心逻辑，往往体现在其选择的导向维度上。产品导向、客户导向与服务导向，三种不同的竞争路径，折射出企业对市场、价值与用户关系的不同理解。在复杂多变的市场环境中，清晰认知三者的本质与边界，是企业构建可持续竞争力的前提。

产品导向：以技术突破筑壁垒

产品导向的核心是相信“优质产品自然赢得市场”。这类企业将资源集中于研发创新、工艺改进与品质提升，试图通过技术壁垒或性能优势建立竞争护城河。产品导向的优势在于聚焦性强，易形成技术沉淀与品牌专业形象。但风险同样明显：过度沉迷产品迭代，可能忽视市场真实需求。当技术进步速度放缓或同质化加剧时，单纯的产品优势难以持续。在兽药行业新产品研发同样充满风险，由于研发周期较长，很可能会出现当产品上市时，已经错过了市场机会。

客户导向：以需求洞察定方向

客户导向将“用户需求”置于战略核心，强调通过深度理解客户偏好来定义产品与服务。企业不再闭门造车，而是通过调研、反馈、数据分析等方式，捕捉用户的显性需求与潜在痛点。这种导向能让企业更精准地匹配市场需求，减少资源浪费。但需警惕“过度迎合”的陷阱：客户需求往往碎片化、短期化，若缺乏前瞻性判断，企业可能陷入“被动跟随”的循环，难以形成核心竞争力。客户导向的前提是，企业要通过市场细分精准选择目标客户，避免客户过于泛泛而缺乏对客户需求的精准表述。

服务导向：以价值延伸建粘性

服务导向超越了产品交易本身，强调通过全流程服务为客户创造持续价值。从售前的需求诊断，到售中的方案落地，再到售后的长期维护，企业试图通过服务构建与客户的深度连接。例如，工业设备制造商不再单纯销售机器，而是提供设备维护、生产优化、员工培训等一体化服务，从“卖产品”转向“卖解决方案”。动保行业早期的技术营销就是通过服务帮助客户解决动物疫病问题。服务导向的优势在于难以被复制——产品可以模仿，但长期积累的服务能力、客户信任度具有独特性。不过，其对企业的资源整合能力、组织协同能力要求极高，若服务承诺与实际交付脱节，反而会损害品牌信誉。

三种竞争导向并非对立关系：产品是基础，客户是方向，服务是延伸。成功的企业往往能根据自身行业特性与发展阶段，实现三者的动态平衡——以产品为载体，以客户需求为指引，以服务为纽带，最终构建起适合企业特点的独特竞争优势。