赵昕红：技术营销能力构建思路

实际上养猪，特别是我们做外销料的企业，由于我们的客户偏小，所以有一些诉求是偏不理性，所谓的偏不理性就是关注产品配方。实际上是客户害怕被厂家欺骗，事实上我一直跟客户讲，最终保证这个生产成绩和降低成本才是最根本的，就像今天的人也要吃五谷杂粮，很多人还要吃荞麦、大麦，我们的猪都能吃，只是你认为它不能吃，那么所谓的能吃不能吃，能不能保证玉米、豆粕是一样的营养价值提供，就取决于我们饲料企业的技术能力。这家企业自有养殖，外销的部分给大家看一下，他说的很明确，外销的部分就要做玉米、豆粕型，因为觉得跟客户去解释太费劲，自己这部分其实无所谓，实际上要的是最后结果。我们去拜访农场，关于提高奶水仍然是很头疼的问题，那我们就要了解怀孕期的用药方案，因为我们要看怀孕期的整个营养水平，包括用料方案是不是会把它喂肥了，如果我们的客户反馈母猪奶水不好，其实我们要从后备猪开始，我们有没有提供适宜的纤维水平，在哺乳期的时候能不能增大采食量，其实跟后备猪和怀孕猪息息相关。最重要是了解客户的需求，同时了解完需求之后就是有工作计划，针对客户这个需求，采取什么样的方案，我们销售员跟踪什么。

这里其实一个核心点是营销人员要把客户的需求理解清楚，传递清楚，这个特别重要，首先你要理解清楚客户的需求。举个例子，我们在跟客户沟通的时候，我跟销售员一起去拜访客户，我通常可能在跟客户沟通完之后，确实能够得到客户现在的需求和未来的潜在需求，但是后来我特别理解，实际上让我们销售人员能够精准的得到这些潜在需求是比较难的。难的原因是你要对行业一定的理解，而且也要有一定的专业知识背景。如果大家还没到能够理解的程度，其实可以把客户的这个需求精准的描述出来。比如：我们曾经做过北京全聚德烤鸭的品相升级，实际上品相升级它包括了两部分：一部分就是胸大肌要大，同时保证有一定的脂肪量。说实话是不容易的，挺难的一件事儿，但是只要我们能够精准了解到客户的需求，我们都要想办法从技术维度帮他去解决。从去年开始到今年，实际上我们养殖场的玉米、豆粕的替代，特别是饲料端，因为要进行成本控制。

尽管大家知道我从2006年到现在一直在做技术营销，但其实也太会营销，也就是给大家抛砖引玉。最后在这里我想跟大家做一个小结：第一个方面，营销人员技术能力的构建，我觉得心态转变是最重要的，要为雇主、客户创造价值，不要天天去跟自己的公司去要政策，我更觉得应该把自己的眼光放到如何给客户和雇主创造价值上；第二个方面，终身学习的心态要有，实际上包括我自己也浪费了很多时间，我觉得我们还是要把自己的时间从点滴利用起来，就像我讲的，如果你真的想在这个行业做一个杰出的技术营销人才，你是太有机会了，因为我经常说我看到很多营销员都特别聪明，其实比我们搞技术的人聪明很多，如果营销人员能在技术上下功夫，这个前途是不可限量的。人际关系交往的这个能力，我觉得这个能力实际上真不一定是学来的，有些时候真可能是你的天赋，这个天赋其实是很多人不具备。我觉得自己拥有了这么好的天赋，再把做一个技术技能的加持，那这个成长空间的确不可限量。大家会发现，我们这个社会实际上会越来越务实，大家不喜欢虚夸的语言，大家可能喜欢理性的沟通，你会发现素质越高的人，他可能不太喜欢你去虚夸一件事儿，可能真正的需要你站在他的角度，然后非常务实的跟他去做沟通，非常务实的能帮他创造业绩或价值。

今天我跟大家分享的内容就这么多，也非常欢迎大家好的想法跟我分享，最后，谢谢大家！

首页前一页12345后一页尾页