赵昕红：技术营销能力构建思路

我们其实经常能看到，商品料和一条龙企业的料有很大不同，我们至少要从科学的认知上知道怎么样划分阶段最合理。我给大家写了几个，胃肠道的消化生理规律，怎么能知道它的消化生理规律什么样？你会看到有很多专家给你讲这个变化的趋势，从它出生到断奶，整个消化酶系统是什么样的。包括说断奶之后绒毛的发育规律，其实我们真正在现场应用的时候，我们也不可能做解剖来看它的消化生理规律，对于消化生理规律而言，我们就把它变成体重，体重是胃肠道发育成熟度的一个外在标志，所以指数阶段的划分得特别明确，我们就是以体重为基准，举个例子，21天断奶，体重5.5公斤，我们叫平均断奶重，当然你的猪大，甚至可能有6.5公斤的猪，也有低于4.5公斤的猪，那么你喂断奶料，那一定是不一样的，营养水平包括原料的选取，肯定不一样，所以真正应用起这个知识，我们要知道找哪些关键指标。我不知道大家有没有看过斯波克育儿经，我向很多人推荐过这本书，我养女儿的时候，基本也是参照它，实际上饲养跟营养方面应该是如出一辙。上面也告诉大家说你的小孩如果达到11.5斤的体重，是不需要夜间喂奶了，大家知道，其实我们很多中国人习惯，孩子不管多大，甚至都一岁了，还要半夜起来喂一遍奶，实际上这是不好的情况。因为在他11.5斤的时候，完全可以熟睡一晚，对他的胃肠道的发育是更有好处的。

拿猪的消化举例，有时候分体重7.5到12.5公斤，12公斤意味着猪不需要乳糖了，也就是说饲料里其实可以不含乳清粉了。划分三阶段、划分两阶段、划分四阶段，这样划分的依据是什么？其实是因为有了这些消化生理、组织生长、蛋白沉积的规律。科学来讲，猪只要一出生，是不是从出生开始、1.5公斤到3公斤、3公斤到5公斤、5公斤到7公斤，实际上各个阶段我们都要给不一样的料。在商品化的过程中，我们要考虑客户使用的便利性，这个非常重要，如果你阶段划分很多，它使用起来非常麻烦，那这就不是一个好商品，我们是结合生长曲线和蛋白质的沉积规律，当然也同样要考虑客户使用的便利性。现在很多市场35、50公斤以后就一个料，这是非常浪费的，特别是大家知道生长育肥阶段吃料多以后，如果真的想降成本的话，25公斤到上市阶段，详细的进行划分，精准供给，这是有助于节约成本的。

其实一直有一个术语，叫养猪的可追溯性。在技术营销能力的构建方面叫以点及面，我是给大家了两个模板，一个模板是我工作用的最多的，前些天我们跟客户沟通的时候，我用的仍然是客户访问报告，我们做了一个饲料厂的模板，做了一个养猪场的模板。在饲料厂的模板里面，其实我们通过拜访客户，去发现客户的需求，我们就分了几个方面：了解一下客户概况，他是自繁自养还是买小猪来养，他是一个饲料企业加上养殖板块，还是一个纯饲料企业。这家企业就是饲料加养殖板块两个业务，在这个过程当中，我们就要去了解客户现在的用药模式是什么样的。比如，24天断奶，目前的划分阶段是什么样的？大家看一下，我们跟客户沟通的时候，你就会发现我们会看他的这个阶段划分，20到30公斤，我觉得30公斤之前的划分没有什么大毛病，但你看他从30到45公斤，45到85公斤，这个阶段其实有点大了，我们其实可以划分为25公斤是一个节点， 25到50，50到75，75到90，90到115或者125公斤。还有一个划分法，我们还可以划到100公斤是一个阶段，100到125公斤是一个阶段，有些品种你会发现它到这个100公斤以后开始快速的沉积脂肪。那这个时候我们就选100公斤，这个节点就相对合适。我们想说其实对于生长而言，阶段划分过大的话，体重隔得太大实际上是不利于控制饲料成本的，精准的供给一定不会特别精准，要么就靠后，要么就靠前，所以增重和料比就不会控制的很好。我们跟客户沟通之后，他最大的需求是整体降成本，我想从饲料端来降这个造肉成本，今天豆粕价格也不低，玉米的价格又很高，遇到这种情况，我们应该给什么样的方案？就是我们多种原料甚至以禽料的思维来做猪料，这个对客户的贡献就是最大的而且完全可行。

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