时间：2010-01-01 点击： 次 来源：阳光畜牧网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
第四，销售团队定位。实施顾问式营销的销售团队不是传统意义上的销售人员，而是一个顾问团队，他们不是简单的熟悉自己的产品，提供产品的服务员，而是对所服务的顾客运营模式有深入的了解，能客观地发现其需求(问题)，并针对需求提出科学易行的解决方案，这才是真正的客户顾问。 第五，长期的培训和辅导。包括两个方面，一方面是指提供顾问式营销的公司内部员工系统而长期的培训，并对培训结果在实践中的应用进行辅导和考核；另一方面是针对顾客内部进行系统的培训，促使顾客的团队能够自觉自愿配合实施，并长期辅导、追踪实施结果，让实施者知道且满意。 (三)解决好五个难点 第一个难点是指企业资源与客户需求的匹配。并不是客户所有需求企业都能帮助解决，必须承认实施顾问式营销的企业一定有自己的短板，有些短板在短时间内甚至长期无法解决，所以企业在满足客户需求时必须结合自身的资源及优势，做到心中有底而不是盲目承诺。 第二个难点是客户顾问的职业素养与岗位需求的匹配，可以说客户顾问的职业素养直接影响着整体方案的制定和实施。客户顾问的职业素养决定着对客户需求调整的真实性、制定的方案的可行性、方案实施的成功与否等。目前兽药行业中尚没有真正的客户顾问，对客户顾问的培养是企业长期而艰巨的任务。 第三个难点是企业与客户之间的默契程度。顾问式营销方案的实施，其重要的一环就是企业与客户之间必须有很好配合，实施该方案的顾客必须能够发自内心的去配合，这样才能成功，这就要求企业和客户之间彼此有很高的信任度，配合默契。 第四个难点是方案的短期效益和长期效益相结合。总体来说，顾问式营销应是一个长期的过程，至少不是一个短期的方案，但考虑到行业中的实际情况和顾客成熟度，企业在制定解决问题的方案时，首先要尽可能去考虑在短时间内能够解决的问题，如渠道商内部产品的组合、管理流程的优化、养殖场即时饲养管理问题的解决，疫病的防控等，这样就能较快的取得顾客的信任，利于长期方案的实施。 第五个难点是必须做到顾客利益最大化，这实际上是一个真正的难点，顾客利益最大化就意味着顾客的满意度最高，在实际营销中，尽管几乎所有的企业都承认这一观点，甚至在宣扬这一观点，但真正能够做到的少之又少。 三、顾问式营销在兽药行业中的发展趋势 顾问式营销在兽药行业中虽然尚处于起步阶段，但国内外及其它行业已证明顾问式营销将是未来营销的主流模式之一。目前兽药行业的营销模式虽然仍以“技术营销”为主流模式，但必须看到兽药营销多元化、多样化的格局正逐步形成，随着市场竞争的加剧，行业规范的渐行渐近，特别是规模养殖场和“一条龙”式放养模式在养殖行业中的迅速崛起，为兽药顾问式销的实施奠定了一定的基础，可以预见的是顾问式营销在未来的相当一段时间内，将是兽药行业中最重要的营销模式之一。 |
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