预制菜风口赛道的商业密码

2、垂直品类、大 B 客户型

专注服务连锁餐饮或者连锁零售店客户，在食材品类方面，不走大而全路线，而是聚焦于 1 - 3 个小品类。比如，有的企业专门为连锁火锅店供应各类火锅食材，如特色牛肉卷、手工虾滑等，通过对这些小品类食材的深度研发和品质把控，成为连锁火锅品牌信赖的供应商。这些企业在特定小品类上积累深厚技术和经验优势，能够根据客户需求，不断创新和优化产品，提供高品质、标准化食材，满足连锁餐饮和零售店对产品一致性和稳定性的高要求 。

3、综合品类、小 b 客户型

主要服务非连锁中小餐饮企业，盈利模式较为多元化。一方面，通过 SPA 业务，即直接买卖预制菜产品赚取买卖价差，从预制菜生产厂家采购各类产品，再销售给中小餐饮企业获取利润；另一方面，开展平台业务，为中小餐饮企业与预制菜供应商搭建桥梁，赚取佣金和服务费 。例如，一些综合品类、小 b 客户型平台汇聚众多预制菜供应商产品，中小餐饮企业可在平台上一站式采购不同品牌、不同品类预制菜，平台则根据交易金额收取一定比例佣金。这种模式既满足中小餐饮企业采购品类丰富的需求，又为供应商拓宽销售渠道 。

4、垂直品类、小 b 客户型

主要针对非连锁中小餐饮企业，在食材品类上专注于几个小品类，走大单品路线。以一家专注于酸菜鱼预制菜的企业为例，只生产酸菜鱼相关预制菜产品，从新鲜鱼块、秘制酸菜包到独特调料包，形成一套完整的酸菜鱼解决方案。通过将酸菜鱼这一单品做到极致，凭借高性价比、稳定品质和独特口味，吸引大量中小餐饮企业采购 。这种模式优势在于能够集中资源，深入挖掘特定小品类市场潜力，打造具有竞争力的爆款产品，满足中小餐饮企业对特色菜品的需求 。

5、综合品类、零售客户型

面向 C 端消费者，这类玩家既有直接销售产品赚取买卖价差的 SPA 业务，也有通过平台模式赚取佣金、服务费的业务。在电商平台上，一些综合品类、零售客户型商家开设店铺，销售各种预制菜产品，涵盖早餐类的速冻包子、油条，午餐和晚餐的各类炒菜、炖菜预制包，还有净菜、半成品菜等 。同时，与一些线下零售商合作，搭建预制菜销售专区，为消费者提供更便捷购买渠道。此外，部分商家还开展会员服务、定制化服务等增值业务，增加用户粘性和收入来源 。

6、垂直品类、零售客户型

主要面向 C 端消费者，虽然在食材品类数量上多于 to B 客户的企业，但同样需要打造爆品。像一些专注于烘焙预制菜的品牌，推出的牛角包、蛋挞皮等预制产品，凭借简单易操作、口味媲美现做的特点，在 C 端市场受到欢迎 。这类企业通过精准市场定位，深入了解 C 端消费者需求和喜好，不断优化产品口感和包装设计，以一款或几款爆品吸引消费者，进而带动其他相关产品销售 。

四、不同客户类型下的商业模式优势与挑战

1、To 大 B：团餐与社会餐饮的不同需求

在预制菜 B 端市场中，团餐和社会餐饮因自身运营特点和需求差异，对预制菜品类需求截然不同 。

团餐渠道服务对象广泛，包括学校、企业食堂、政府机关等，需求呈现分散但总量大的特点。这些场所每天需满足大量人员就餐需求，菜品多样性和供应稳定性至关重要。因此，团餐渠道更适用综合品类预制菜供应商。这类供应商能提供丰富多样的预制菜产品，涵盖早餐、午餐、晚餐以及各种加餐所需食材和菜品，满足不同人群口味和营养需求。例如，一家为学校食堂提供预制菜的企业，不仅要提供各类主食预制菜，如包子、馒头、油条等，还要提供丰富的菜品预制菜，像红烧肉、宫保鸡丁、清炒时蔬等，以确保学生和教职工能在食堂享受到营养均衡、口味多样的饭菜 。而且，团餐渠道客户对食品安全把控要求极为严格，一旦出现食品安全问题，影响众多就餐人员健康，甚至可能引发社会关注。这使得团餐渠道客户开拓难度较大，供应商需投入大量精力和资源满足客户在食品安全、资质认证、质量检测等方面的严格要求。不过，一旦建立合作关系，客户粘性较强，因为更换供应商意味着要重新进行一系列审核和评估，成本较高。同时，团餐客户对价格敏感度相对较低，更注重产品品质和供应稳定性，这也为供应商提供较大利润空间 。

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