动保篇

新品为何受到经销商“冷遇”

日期：02-12 作者：阳光畜牧网- 小 + 大

新品往往具备价格不透明、毛利相对较高等优点，但同时又有着需要新谈判进场、市场需要一定周期的投入培育、销量缺乏可预期性等缺点。
　　表面上喜忧掺半，实际上却又因为诸多现实的拖累，而让新品在经销商处的遭遇变得惨淡与寒碜。
　　一、企业主推品项绩效指标压力大，而新品又缺乏考核。
　　面对垫垫脚都难以够到，年年都在增长乃至是高于行业增长的销售指标，从销售团队到各个市场的经销商，从来不乏“背指标，都快背不动了”的压力感。为了完成指标，正道、邪路，大家各显神通，使尽浑身解数。
　　现在，让我们回到现实，看看各个区域市场及经销商的销售指标主要由什么产品完成--占大头的往往就是那些有宣传、促销费用的品项，主推及畅销品项。与这种事实相呼应的是，在我们身边多数企业对经销商的考评指标中，通常也都有销售完成率或销售增长率，主推品项完成率等这么几项。也就是说，无论是在实际的产品销售结构中，还是在引导经销商业务行为与产品推广方向的绩效考评体系中，往往都“遗弃”了新品。
　　你想大力推广和培育新品，可是自己渠道商的销售结构及考核导向却与新品无关，新品能不受到冷遇吗?
　　二、经销商不仅喜欢周转快的产品，还受到企业高密度促销产品的诱惑。
　　在我们的产品群中，在资金及库存周转上总存在快慢有别的差异，比如有些产品一个月可以形成三次，一年能够形成三十六次的周转，有些产品要两个月甚至是半年才能形成一次周转。而重快轻慢是经销商非常现实的选择。不幸的是，存在市场培育周期及更大投入的新产品，在开始阶段，往往就处在周转慢的产品类别中。
　　与此同时的是，在具备一定销量及周转较快的产品中，又时常有补贴了渠道促销费用的促销产品，变着花样的参与进来，在渠道促销费用可转换成毛利操作空间的利益诱惑之下，经销商们恨不得每个月所进、所销、所存的货，全部都是有渠道促销费用的产品。这就进一步加剧形成了经销商不愿进、不愿多进、不愿投入和主推新产品的局面，形不成渠道商体系重视与推广新品的氛围。
　　另一个非常重要的问题，同样在对此产生影响。那就是大多数经销商的资金都非常有限，库存积压资金、在途营收账款、进货资金……对经销商都有很现实的压力。如果我们的品类多、SKU多，经销商又是一家经营多家企业多个品牌的混合型经销商，其在资金上就会面临非常大的压力，也拿不出钱多少钱来进新品、推新品。
　　三、企业的新品管理出了大问题。
　　具体体现在以下几个方面：
　　其一，缺乏标准和规范。
　　在李政权接触到的企业中，下到年销售几千万的企业，上到年销售两三百亿的企业，竟然超过多数的企业都对新品上市缺乏必须性的规范与标准。
　　比如，没有对新品的铺货上架限时限数，统一进度要求;没有对新品的分销条码数量及适应性终端、货架位置、货架占比等做必须性要求。又比如，在每一次的新品上市阶段，没有对已销产品中的各个SKU，进行更换、维持、添加或减少的品项管理标准;拥有多个产品部门的企业，也没有对大家的新品上市进行统筹，以至于一些企业三天两头的都有新品上市，即便经销商们有心推广新品，也会面临隔三差五就去找终端谈判新品进场的问题。
　　而在更前端的问题是，短时间来缺乏计划统筹的推太多新品，往往连我们自己的销售团队都对自己的新品记不清、背不住，说不出个所以然来。如此情况下，怎么让经销商推新品?

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