龙江乳企迎来巴氏奶的春天
处于短暂低迷阶段的巴氏奶市场，对龙江乳企来说，无疑是低位补进的最佳时期。刘骥说：“从全国巴氏奶销售分布图上看，北上广深等大城市占据了全国巴氏奶销量的90%，而黑龙江只占1.9%，这与龙江乳业大省的地位极不相称。这也说明，龙江乳企在巴氏奶市场上大有文章可做。”
顾佳升说，巴氏奶的特点决定了最先受惠的必然是地方乳企。“首先，巴氏奶保鲜期短，运输半径小，外地一线乳企不会费力跑到黑龙江市场；其次，巴氏奶包装经济、环保，平均每个包装比常温奶包装便宜至少0.5元，这无疑给巴氏奶生产企业带来额外的利润空间。”
近几年黑龙江省在发展乳业上先后出台了《关于加快现代畜牧产业发展的意见》等政策法规；去年，黑龙江省投入18亿元用于标准化奶牛场建设；今年，黑龙江省还将投入12亿元指导乳企加快生产工艺转型升级，拓宽巴氏奶营销渠道。这一切，都为发展巴氏奶奠定了基础。
鲜奶融入生鲜的渠道延展
在传统的营销模式里，遍布全城的奶站是保证鲜奶按时配送的基本条件。而如今开在城市各个角落的小奶站，早已华丽蜕变成“鲜奶+面包”、“鲜奶+肉+蛋”的跨界生鲜时尚店。
来自上海铂洋营销咨询有限公司的首席咨询顾问佟显永向大家分享了鲜奶跨界的魅力。他说，这些鲜奶店以经营巴氏鲜奶为主，兼营与鲜奶相关产品。“事实证明一个人很少因为一瓶奶走15分钟路去附近便利店，研究表明，习惯定期购买鲜奶的人群往往还会购买蛋、肉、生鲜、面包等相关产品。”佟显永说，这种捆绑销售正好适应了消费人群的刚性需求。
在上海，光明乳业开了家“光明随心订”的鲜奶跨界生鲜店。浙江“一鸣真鲜奶吧”在上海、南京、杭州、温州、丽水等地的奶吧已突破1000家。目前，全国有近20个省(市、自治区)在发展跨界奶店，仅山东省就达到2000多家。
“事实上，鲜奶跨界生鲜店只是一个开始，它是对渠道的无限延展和升级，其发展空间和潜力是无限的”，佟显永举例说，过去一个送奶员只送一瓶奶，以后他还可以在送奶的同时，给用户送在店面或手机APP预订的肉蛋禽等产品。
佟显永：一滴鲜奶的生存法则——巴氏鲜奶配送与专卖渠道解读
2016年4月23日，在2016中国国际乳业合作大会的“巴氏奶与低温乳制品的消费和市场推广论坛“专场，上海铂洋营销咨询有限公司首席咨询顾问佟显永作了题为“一滴鲜奶的生存法则——巴氏鲜奶配送与专卖渠道解读”的报告。 现将报告整理如下：
这么多年以来，我一直有一个想法：对于中国乳业来说，未来每一个1 000 万人口的城市群，应该有一个5 000 头牛的牧场群，其产量能够满足100 吨左右的乳品加工厂的需求；目标让10%的人选择饮用鲜牛奶。如果送奶入户可以达到10 万份（20 吨），就能够产生1 000 多万元的利润，如果50万份就是100 吨，能够产生5 000 万元以上的利润，这对于一个当地的企业已经非常可观了。国内某乳企面对省会人口是260 万人，每天有40 万份的送奶上户量，这个数字带来的就是超过了10%的渗透率，而给企业带来的是每天200 吨加工量和一年1 亿元的利润，我相信即使是十年的付出，这样的成果也是非常值得！
那么未来，每一个城市应该有这样一家乳品企业，也就是one city，one dairy。对于目前所有的要么有牛，要么有工厂，只做了一部分省内市场的企业而言，我们的机会点和核心战略优势的建立应该也只能在鲜奶上面。这是多年走过的路给我们带来的非常深刻的启示。而新鲜需要系统化优势，即：
（1）品类优势：鲜奶品类保障产业健康；顺应消费趋势；可构建乳企核心优势。
（2）渠道优势：送奶上户与专卖店两大封闭渠道是核心；商超渠道做形象，社区零售培养习惯。
（3）品牌优势：依托产业链建立品牌核心价值；强化体验营销和网络互动传播。
（4）品项优势：不同的细分品项，满足不同人群、不同场景的消费需求；大众产品适应竞争，差异产品创造利润。
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