从教槽料看饲料企业的运营逻辑迭代

  今天在这里很高兴能给大家分享一下我们公司经营过程中的一些感悟，同时也感谢赵明老师，给我这个信任和机会。我们大农业年会，前面几位专家所讲我都受益匪浅。今天在这个多变不确定的时代，我觉得我们整个企业就是不断去探讨探索新的发展逻辑，包括新的发展赛道，然后重启健康生长。这些年我在服务很多饲料厂的过程中有一些感悟，所以我给大家分享的主题就是，从教槽料看饲料企业的经营逻辑迭代和长板集成。

  一、正在“消失”的教槽料市场

  首先给大家谈一个比较可怕的观点。

  我们整个行业由于很多企业的多元化经营导致产品平庸化，包括品质降本化，导致我们的教槽料口碑大众化。同时还有模仿式的概念营销，再加上补充式的教槽代工，搞低端的成本竞争；产品定位是以不出问题为目标，以基本需求来代替核心需求。从这些现象来看，我觉得未来我们教槽料将来可能会消失。本身教槽料是作为个高端技术的代名词，是我们饲料企业核心竞争力的代名词，也是我们满足猪场绩效刚需的代名词，这提醒我们企业家，引起我们的思考。

  由于小企业不匹配，大企业不专注，作为规模化猪场，苦苦找不到满足功能刚需、品质刚需、绩效刚需的教槽料，导致规模猪场无教槽可用。换句话说就是很多教槽料的价值与规模猪场的真实需求是不匹配的。每年我们都会和很多猪场进行座谈，调研他们对教槽的看法和需求，我们就发现规模化的需求有五大需求。品牌需求：提起公司想不起教槽料，提起教槽料想不到某一个公司；品质需求：稳定大于一切；安全需求：生物安全保障；功能需求：从养殖现场来，到养殖现场去，强力解决养殖现场难题；绩效需求：从满足基本需求的3天吃完6kg，升级为5天吃完20kg，换句话说，就是平均每头猪5天吃完2kg。

  目前我们整个教槽料存在的问题就是解决问题不彻底。比如说防腹泻，到底有没有真正的从肠道健康的完整恢复来解决。绩效不量化，有很多数据化的东西没有去做。我们在猪场调研过程中发现猪场教槽功能弱，断奶问题多，保育过渡难。所以未来规模猪场一定会对教槽料的价值绩效判断跟他的真需是否匹配。功能刚需、品质刚需，特别是在教槽料中做的净、鲜、熟。绩效刚需，就是采食和长速，断奶后七天，每窝猪到底能吃了多少饲料，到底可以长多少肉。

  我们做饲料服务这么多年，我经常和一些猪场老板聊天，后来有一个猪场老板问我说饲料到底是干什么的，他就很经典的告诉我：饲料等于猪肉加猪粪。猪肉多了，猪粪肯定少。猪粪多了，猪肉肯定少。我觉得讲的非常有道理，我们做营养开发、做营养创新，核心还是营养的利用效率。只有把效率做好，才能真正帮助我们整个行业的发展。

  由于非洲猪瘟的影响，母猪的伤亡比较高，所以猪场肥猪转母猪的比例非常高，据说已经达到百分之60%到70%。这些肥猪转成了母猪，会导致仔猪出生时的问题更多。在今年七月份的时候，我们与十几个猪场进行座谈，对猪场的整个需求做了探讨和交流，就得到了这个差异难题。现在的仔猪均匀度差异很大，强弱有差异，体重有差异，健康也有差异。

  采食的难题：恐新、印记、适应等。所有这些难题都是我们下一步开发产品要解决的问题。通过什么样的技术，通过什么样的方法，通过什么样的饲养手段去解决它。我经常给我们团队讲，我们一定要以猪为中心，做猪场需求的翻译官，要读懂客户的需求，要读懂客户真正想要什么，解决什么样的问题。所以我们要看透复杂逻辑，破解不确定难题。

  教槽料在养殖过程本身中占比比较小，大概成本占到5%，用量也比较小，只有2%。然而教槽料对猪场是价值至上，对饲料企业是意义至上。所以我觉得未来的饲料企业格局是大企业需要做局，小企业需要聚焦。未来我坚信我们行业一定会出现大品牌，大单品和大爆品型的教槽料。同时也会涌现有影响力的新企业，极致专业的新品类，独特功能的新产品。同时猪场也更加注重绩效导向，解决问题导向和阶段细分。如教槽料我认为可能会分期、分段，我们的奶粉会分段、分型。比如说0到7天我们叫初乳营养，7到14天，我们叫代乳营养。那么断奶前七天的产品开发，断奶后七天的产品开发，产品会越分越细。你专注教槽解决某一方面的问题，你才能这个领域的一枝独秀。

  就当下教槽料的运营状况，我认为是矛盾重重，主要表现在什么呢？第一，因为品种多元化，技术研发精力被分散，有心力无精力，所以调整优化响应比较慢，导致教槽创新比较慢。现在我们的整个教槽创新还是停留在几年前一个水平上。这次禁抗可能会催生一些变化，但是我认为现在创新的速度和创新的能力还需要再加快。第二，我们说说企业内部各部门。各部门目标不统一，相互难协调，技术可以很先进，但方案难落地，因此结果难达成。我们给很多企业服务过，比如说对品控，品控讲究合格，合格的标准定太低，你买不到好原料；定的太高，你采购不到好原料；品控就是讲无错，只要不出错就行。生产讲效率，体量化生产，一天要生产300吨、500吨。采购讲价格，没有去做价值采购，品质采购；比如教槽专用的特级玉米，到底什么标准，我们的算价该怎么定等等。财务讲资金，我们的技术很多都是博士团，不求有功，但求无过。所以我们教槽料从采购、生产，所有部门不能再在同一个逻辑下运营，不能系统化思考，一体化解决。第三，我们要体量化运营，就是要规模，要体量化生产，现实却是没有以品质生产为核心，相反定位多档次，从而导致低水平竞争。特别针对渠道型的教槽料，低水平竞争非常厉害。还有出现非常多的概念营销。所以说教槽料的这些困局，值得我们去深思，下一步怎么去改善和升级。

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