企业资金雄厚的，可采用区域分销总代理制；资金不足的企业，只能采用其它模式。
企业人员素质主要影响企业是否可以采用区域分销总代理制，人员素质高可以采用，人员素质低则不能采用。
（3）不同市场因素需要配合不同的营销模式
市场处于企业所在地，宜采用企业直销制，否则就不宜采用。对企业来讲十分重要的市场，宜采用区域分销总代理制，否则可采用其他方式。
记者：兽药连锁模式，将会对中国养殖业起到促进作用吗？
张国红：连锁模式的形式类似于计划经济时期的“统购统销”，但兽药连锁是以特色服务实现自由销售的影响力。连锁模式的核心是渠道天然封闭和嫁接在渠道上的各种增值服务，从而推动中国养殖业实现公司+农户、公司+公司的养殖业态延续和深入，通过连锁经营模式实现由“卖产品”到“卖方案”的真正转变，从经销意识到社会服务意识的转变，能够最大限度的为中国养殖业从田间到餐桌的一体化动物食品安全提供保障，尤其是规避药品残留、疫病影响、毒素残留等，全面促进动物食品安全。
记者：目前，我国兽药终端和销售渠道的现状及其发展趋势如何？
张国红：养殖业生产结构和生产模式的发展和变化，对兽药经营企业存在着无形的影响。现在的点对点服务，主要是针对养殖一条龙企业，对他们的销售方式是直销+代理，那么主要靠的是系统效益；对于规模化的养殖场，则采取的是直销或一级分销方式，主要是要规模效益。对于养殖专业户和散养户则主要是二级分销和连锁经营。
现阶段兽药产品销售的渠道模式，主要分为以下11种。
1. 产品线单一的大企业型：生产厂家销售总部→厂家自建省级办事机构→经销商→兽医→养殖户；
2. 技术能力强的企业型：生产厂家销售总部→地市级业代→经销商→兽医（养殖户）；
3. 物流配送能力强、人力资源丰富的企业型：生产厂家销售总部→厂家业代→养殖场；
4. 兽药质型企业、兽医专家营销型企业型：生产厂家→一条龙集团兽药部→集团放养户；
5. 营销伙伴型企业型：生产厂家→兽药经销商→集团放养户；
6. 老嗨企业型：生产厂家→兽药经销商→社会鸡头→社会散养户；
7. 代定制加工型企业型：生产厂家→社会鸡头→社会散养户；
8. 有特别技术优势的代定制加工企业型：生产厂家→兽药经销商（鸡头）→社会特色养殖户；
9. 低端粉散剂类企业型：生产厂家→饲料经销商→养殖户；
10. 消毒剂、中药提取类品牌捆绑式企业型：生产厂家→疫苗企业→养殖户；
11. 生物制品类、高端治疗兽药类企业型：生产厂家→动物诊疗机构→养殖户。
从兽药产品结构改变上看：随着集约化、规模化和生态型养殖方式发展加快，散养方式逐渐减少，导致兽药经营企业数量和规模的变化，同时也导致他们所经营的产品结构从治疗性兽药向生物安全、保健性、预防性产品转移，由化药、抗生素向微生态产品、酶制剂、植物提取物等安全产品转移，从内用兽药向外用消毒剂转移等。
从市场竞争角度分析：将来，兽药产品同质化、价格透明化将迫使企业采取压缩销售路径、中间环节、减少销售人员的办法降低销售成本，这就要求兽药经营企业必须深入市场，具备自己的销售能力。
从营销模式上看：一些大型集团化兽药企业正在建立自己的销售渠道（自营渠道），但是自营渠道并不适合经营其他企业的产品，要么自营、要么专营；也有的生产企业将经营企业的个别员工纳入自己的销售团队进行培训和管理。因此，兽药生产企业将出现两种情况，有营销能力的自建营销渠道，没有能力的依托经营企业。
从GSP推进看：未来的渠道主要呈现扁平化趋势，压缩渠道中间环节，节约出费用去提升终端服务效能。
记者：中外兽药销售模式对比及中国兽药销售的未来机制？
张国红：国外的兽药销售模式和中国现有的销售模式类似，并不比我们先进。但不同的是直销和连锁成为主流。他们一般借助于系统，做的更优秀：建立集中式物流分销及客户资源管理模式；建立实时的数据交换平台；客户资源的统一管理；实现渠道终端管理；加强营销费用管理；规范市场管理；加强营销队伍管理；全面综合的统计分析，使商业流向、销售业绩、市场信息等高度集中，从而提高企业的快速反应能力。
作为中国国内市场，散养模式、信息物流模式、诚信与观念意识、产品的质量水平、养殖场主的饲养意识、专业技术人员的技术水平和职业道德，都还需要相当长的时间来适应变革、引领变革。
|
