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[原创]新常态下经营者的困境(上)
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沙漠骆驼(论坛版主)
沙漠骆驼
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[原创]新常态下经营者的困境(上)

      在快速变化的今天,经营者所面临的经营环境发生了巨大的变化,这种变化会长期伴随着我们,这就是所谓的“新常态”。
      竞争无处不在。在市场经济下,任何一个行业都竞争激烈,动保行业竞争同样如此,有商业就有竞争,竞争只会越来越激烈,而不是相反。
      产品趋于同质。目前动保行业产品同质化现象越来越严重,在规范的趋势下,绝大多数产品都属于“国标”产品,只有少数具备研发能力的企业,在产品上有一些独到之处,而绝大多数厂家生产的产品属于同质化的产品。
      产能严重过剩。无论是生物制品还是化学药品,产能越来越多,生产线越来越多。产能严重过剩,都不饱和。
      经营成本激增。经营成本来源于两个,一个来源于人工成本,这几年员工工资翻了好几倍;一个来源于产品实际销售价格在走低,随着用户的变大、成熟,用户的议价能力在增强,同时互联网导致价格信息透明,从而导致了价格的降低。
      常规手段无效。常规的销售三种手段:第一种是推销,就是销售人员上门,这种方式效率变得低下;第二种是促销,但是由于没有好的促销动作,通常以折扣、旅游等形式偶尔办个促销活动,到最后所有的促销实际上变成了变向的降价;第三种是赊销,赊销的支撑点应该是高毛利,随着产品销售利润的降低,赊销的风险也在加大。
      两级分化严重。做的好的越来越好,做的差的越来越差,这种现象开始出现,未来会更加普遍。
      一、传统销售的四种手段
      第一是“推销”。推销是客场作战,被动销售。上门是客场,客户是主动,我们所有的动作都是被动的。
      第二是“赊销”。风险难控,资金易断。养殖场总是“没钱”,为什么没钱?——行情好的时候在扩大养殖场,行情不好本来就没钱。
      第三是“促销”。利润微薄,越来越难。不管你采取什么样的方法促销,最终一条主线就是产品的毛利。这个算清楚,不算清楚不能做,剩下的是形式而已,主线是你有多少空间来做,当空间吸引够了,促销方式的价值才大。
      第四是“客情”。没有新意,别人也会。客情一般比的不是能力而是实力,关键你舍不舍得花钱,为什么新员工越来越难,因为没有维护客情的实力,所有的客情都是花钱,所有的关系都是靠钱砸出来的。
      二、传统销售的五种思维
      第一做小户。小户在整个养殖结构中所占比重越来越低,开发成本越来越高;传统的销售都喜欢做小户,因为做小户更有自豪感,在面子上过得去,受的挫折比较少。现在小户越来越少,我们还用做小户的思维来做大户,是做不了的,这就需要转型,对传统经营者来说这是一个难题。
      第二是炒概念。信息越来越明,监管越来越严。随着互联网信息的透明,炒概念越来不好炒。
      第三是搞活动。你搞别人也搞,效果越来越差。经常为了旅游地方犯愁,去个地方吧,上个厂家刚搞过活动。客户刚去过。所以效果越来越差。
      第四是高返还。吸引小客户,只能短期维持。因为大客户并不是你返还越多,就愿意做,当然返还太低,也不做,大客户现在也拼价格,集团客户招标利润很低。
      第五是特效药。期望一针见效,产品包治百病。越是大的厂家越没有特效药,所谓“特效药”的提供者,绝大多数是小厂家,“特效药”的背后很可能是产品不规范,经营这类产品风险极大。
      三、传统销售的六大痛点
      第一,做不了大户。从小户到大户的关注点是完全不一样的,许多经销商仍然用对付小户的手段去做大户,这是不行的,如果用一种思维解决不同用户的不同痛点,这本身就是问题。
      第二,收不来现金。我们这个行业赊销比较多,一到现金很多人不会卖了。赊销是先易后难,现金是先难后易。赊销容易出现三种结果:一是呆死账;二是市场机会损失;三是耗费大量精力。
      第三,建不好系统。没有开发客户的系统流程,总是期望所谓的“高手”来开发客户,好的销售系统才是经营成功的保障。
      第四,搞不好服务。随着养殖结构的变化,服务的方式和手段也必须发生根本性变化,过去那种简单的“看病开药”的服务方式面对大客户显然有点落后了。
      第五,干不掉同行。竞争对手竞争,你竞争他竞争,你促销他促销,你降价他降价,谁也干不掉谁,最后闹得都半死不活的。
      第六,特效药困境。经营者把注意力集中在所谓的“特效药”方面,总是期望一针见效或者半针见效的“好产品”,而忽视了其他经营要素。但市场上真正的特效药少之又少,要么是炒概念,要么是不规范。


中国动保行业技术营销模式创始人,农牧企业管理营销首席咨询师
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2021/11/8 11:27:04
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