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[原创]销售型促销的五大问题及对策
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沙漠骆驼(论坛版主)
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[原创]销售型促销的五大问题及对策

      所谓销售型促销,是以收款或完成销售额为主要目的,以促销奖励为重要手段,以增加经销商库存为最终结果的一种促销类型。常见的促销方法有台阶返利、限期发货奖励、预付款奖励,销售竞赛及福利促销等。
      由于竞争越来越激烈,销售型促销成为动保行业的常态。上游的生产企业为了争夺经销商并巩固自身的市场地位,不断变着花样对经销商进行促销,这已成为一种“常规动作”。由于已成为“常规动作”,而在实践中遇到了许多问题,如何解决好这些问题是企业必须要面对的事实。
      问题一:攀比问题
      由于动保行业经销商基本上都是经营多个品牌,不同品牌在同一经销内部的竞争一直存在。为了在经销商的库存中占有优势,上游品牌商之间互相竞争成为必然。常用的做法是比竞争对手更有力的促销,很快将众多品牌同时卷入促销攀比大战。
      对策:必须主动掌握发牌权,实施先发制人的策略。
      问题二:雷同问题
      促销活动本应有多样性,但在实践中,许多厂家采取的是和竞争对手“雷同”的做法——你旅游我也旅游,你赠货我也赠货,你抽奖我也抽奖……只是力度更大而已,这种“雷同”的动作对经销商的吸引力越来越弱,最终比拼的是你的促销力度。
      对策:了解经销商的关键痛点,围绕关键痛点提供附加方案。
      问题三:过度问题
      促销过度问题主要表现在两个方面:一是频繁促销;二是赔本赚吆喝。这两种表现形式对企业来说是一种“自杀”行为,因为没有一定利润支撑,企业就会在其他方面降低成本——这实际上是一种“双输”的结局。
      对策:尽可能少做全品促销,选择单品或某一方案产品促销,不同的季节持续促销。
      问题四:失信问题
      失信问题的表现主要是“钓鱼”现象。厂家把货压到经销商的仓库就万事大吉。在针对如何帮经销商“去库存”方面无所事事,认为那是经销商自己的问题。还有的在促销前进行过度承诺,促销后却不兑现。
      对策:厂家不仅要促销,更要“促通”,打通经销商到用户之间的通路价值更大。
      问题五:退货问题
      有些经销商在促销的诱导下,盲目压库存,在产品的选择上出现误判,导致某些产品的积压而面临过期,希望厂家能退货或换货。由于涉及到各自的“利益”问题,厂家很难满足经销商的要求而导致矛盾。
      对策:选择旺季针对应季产品促销,了解经销商的产品出库存能力,以不超过3个月的出库能力为最大库存量。
      其实,销售型促销还有许多问题存在,但上述五类问题是普遍现象。


中国动保行业技术营销模式创始人,农牧企业管理营销首席咨询师
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2021/11/2 13:24:01
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