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[原创]莫把招商做成“招伤”
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沙漠骆驼(论坛版主)
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[原创]莫把招商做成“招伤”
招商是企业开发客户的一种重要手段。近几年来,动保企业招商活动也是此起彼伏,一直不断。然而,许多企业看似招商会搞得很热闹,实际上收效甚微——花了不少费用开了一场招商会,会上也有部分客户成交,会后许多客户成了一锤子买卖,几乎没了后音;有的招商会干脆就变成了旅游会,根本没有几个客户合作。结果和预期相差太大,投入和产出严重不符,招商成了“招伤”。
笔者曾经辅导了不少企业进行招商活动,基本上都能达到预期目标,对企业开发客户、拓展市场都起到了积极作用,这里分享并建议四点供读者参考:
第一点:参会人员。企业准备招商活动时,首先要界定“谁是你的菜?”即你的招商对象是谁?是针对渠道商还是用户进行招商?如何找到他们并邀请他们来参加招商会?经常出现的问题是:没有目标客户的界定标准,企业要求参会人数,而员工为了凑人数使各种手段拉人头,该来的没来,不该来的却来了不少——从一开始就注定不成功。
第二点:产品方案。招商会一定要有明确的产品方案,并且产品越少,效果越好!在招商会上一定选择符合未来发展并能和当下结合的核心产品方案,作为主推广方案,而不是各种产品讲一遍。经常出现的问题是:有些公司根本就没有准备核心产品方案;有些准备了,但方案太多,不聚焦;还有的虽然准备了产品方案,但为了收钱多卖货,把招商会变成了企业所有产品的促销会。
第三点:招商政策。一个好的招商政策才能打动客户,好的招商政策应该包括:折扣奖励、政策优惠、长期奖励、人员支持、产品推广支持(针对经销商)品牌提升等一系列完整的支持方案。经常出现的问题是:只有现场优惠促销方案,而无其他支持。
第四点:注重养商。招商只是起点,养商才是关键。帮助合作的客户成长,必须设计养商的核心思想。企业在招商的同时,必须设计养商的后续动作。如果招商的是渠道商,那么养商的重要动作是教会他们推行产品的方法;帮助他们组织针对用户的重大招商动作;帮助他们做好内部管理及团队成长等。经常出现的问题是:企业收了客户的钱,客户把货带走,就认为是万事大吉,剩下的就让客户自生自灭。
以上四点建议,但愿对读者有所启发。

中国动保行业技术营销模式创始人,农牧企业管理营销首席咨询师
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2021/8/16 13:37:23
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