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[原创]经销商要注意避开这三个坑
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沙漠骆驼(论坛版主)
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[原创]经销商要注意避开这三个坑

      随着市场和环境的变化,经销商在经营过程中也发生了明显的变化,如今的经销商和过去相比感受到了越来越大的压力。市场竞争的激烈程度远超过过去,经销商的经营利润远低于过去。更重要的是如今的市场状况瞬息万变,使得经销商在经营过程中总感觉跟不上形势,力不从心。在这种情况下,经销商更是小心翼翼,稍有不慎就会出现不可收拾的局面。
      有人曾说,人到中年以后最大的风险是什么?对经销商来说,最大的风险是由于决策失误,而导致的前半生的努力打了水漂。这就是所谓的“辛辛苦苦几十年,一夜回到解放前。”
      越是经营艰难,越需要谨慎从事。经销商要想健康发展,最重要的是要防止大的风险发生,这里要提醒经销商在经营过程中的三个坑:
      第一个坑:误判了趋势
      任何一个经营者要想健康发展,都要紧跟趋势。什么是趋势,就是所谓的大势,在大势面前任何人都无法去改变,只能去追随,这就是所谓的势不可挡。动保行业的趋势是什么?有三个明显的方向:一是产品规范。过去很多经销商经营不规范的产品赚了不少钱,所以一些经销商老是对一些不规范的产品念念不忘,如今无论是国家政策还是社会共识都是趋向规范;二是食品安全。随着社会的进步,经济的发达,人对食品安全越来越重视,动保产品对动物性食品安全有着直接或间接的影响,任何影响食品安全的行为都会存在巨大风险;三是规模养殖。由于受各种因素的制约,养殖单元规模趋大是不可阻止的趋势,过去经销商的经营技能都是对付小户和散户,随着养殖户的变大,经销商的经营技能也要随之发生变化,必须学会和规模养殖场打交道的技能。
      第二个坑:选错了厂家
      作为经营者选择的生产企业对经营者的影响是巨大的,因为产品是经销商赖以生存的最重要因素之一。经销商在选择厂家时出现的问题主要表现在三个方面:一是选择不规范的厂家。如今规范是大势所趋,经销商一旦和不规范的厂家合作,就意味着在经营过程中存在巨大风险,辛辛苦苦打开的市场,很可能由于厂家产品的不规范而一夜之间失去;二是选择不靠谱的厂家。有些厂家表面做的还算不错,但是老板在说话和做事方面经常表现出不靠谱,和经销商合作的时候不是按规则行事,而是拍着胸脯打保票,一旦产品在市场上出现争议,就把责任推卸给经销商,厂家逃之夭夭。还有的厂家没有经营规划,经销商辛辛苦苦把产品推开,而厂家则不再生产这种产品,更有甚者有的厂家根本就不讲信誉,经销商辛辛苦苦打开市场,厂家却釜底抽薪,去和别人合作,或者干脆自己去做市场,把原来的经销商彻底抛弃;三是选择不匹配的厂家。经销商和厂家的合作很重要的一个原则就是门当户对,有的经销商喜欢“傍大款”,但往往“大款”却看不上经销商,双方虽然勉强合作了,但一直合作的很别扭,还有的经销商喜欢找实力更小的厂家,他们认为这样能在经营中占主动地位,但这些小厂家在市场竞争中随时都可能消失。
      第三个坑:赊错了对象
      由于市场竞争的激烈,赊销成为经销商市场竞争中的普遍现象。因为经销商面临的现实是你不赊,你的对手会就赊,所以赊销成为了经销商经营中的一种被动选择。在正常情况下,经销商对赊销对象的选择还是比较慎重的,由于多数经销商对自己的市场比较熟悉,并且在当地经营多年,哪些客户该赊,哪些不该赊,一般判断都比较靠谱。但是随着养殖业的风险加大,经销商赊销的风险也开始加大。比如有的养殖场由于经营不善而倒闭;有的养殖场由于发生疫病而一蹶不振;有的养殖场虽然经营不错,但由于盲目扩张,而现金流断裂......凡是这种情况,经销商的钱就会打了水漂。还有的顾客不讲诚信,从一开始赊销经销商的产品时就没有打算还钱,他们把赊来的钱,没有当作债务,而直接作为了利润。
      越是竞争激烈,经销商越要小心应对,不可大意。经销商在经营中要随时注意上述的三个坑,切不可掉入坑中!


中国动保行业技术营销模式创始人,农牧企业管理营销首席咨询师
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2019/4/9 22:16:03
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