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[原创]动保企业常犯的十大营销错误
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沙漠骆驼(论坛版主)
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[原创]动保企业常犯的十大营销错误

近几年来,笔者接触了大量的动保企业,并且先后为一百几十家企业提供过不同形式的服务,对动保企业常犯的一些营销错误有较深的印象,现总结如下。
错误一:
产品跟风这是动保行业中普遍存在的一种现象,只要市场上出现某种产品销售不错,很快就有许多企业推出同类产品。产品包装、规格、用法用量、市场价格及销售方式等都几乎一样,甚至还宣传“跟××公司××产品完全一样,但我们的价格更低”。
错误二:
炒作概念炒作概念是动保行业营销中心的一大顽疾,什么最新原料,最新科研成果,先进工艺,专利技术,靶向技术,高度浓缩,××萃取甚至所谓的黑科技,只要能想出来就敢写出来宣传。
错误三:
贪大求全一个年销售不足2000万的企业,竟然有十多种剂型几百个产品,产品类别试图包含所有的动物,什么猪药、反刍动物药、禽药、水产药、宠物药一应俱全,每个品类销量都不大。
错误四:
兵力分散从理论上讲,越是小的公司越应该集中兵力,这样才能获得局部竞争优势,拿破仑曾经说“弱小的军队要想战胜强大的军队,不应该和对手逐一争夺战场,而是应该多在进攻点或防御点上比对手投入更多的兵力”。而实际情形是在动保行业中一些小企业更愿意分散兵力,十几个人的销售团队却布局全国市场,每个人至少是“省长”甚至有的人是“两广总督”“云贵川三省主席”。
错误五:
促销跟风一些企业采取促销活动时,并不是根据自身的实际情况来制定,而是喜欢模仿别人,别人怎么做促销我就跟着怎么做。别人搞旅游我也搞旅游,别人抽奖我也抽奖,别人开会我也开会……反正你怎么做我就怎么学。
错误六:
满足所有企业并没有对目标顾客进行有效细分,相反喜欢满足所有的顾客,既想做渠道又想做养殖场还想做电商,也想做集团……只要是养殖的,不论规模,不管其它都想发生交易。
错误七:
全面服务许多企业提出的服务口号是对顾客进行全面服务,殊不知这种口号根本就不切实际,一些养殖户的需求会涉及到疫病防控、饲养管理、动物营养、生物安全、养殖设备等方方面面,并非一个药企能够完全满足。如果药企定位为全面服务基本上都把自己陷了进去而无法自拔。
错误八:
完全大包有相当一部分企业为了降低成本,不愿意招人或培养人,在销售模式上采取了“完全大包”的模式,这种模式实际上是企业一种“放弃管理”的销售方式,这种方式的后果是销售基本完全失控,价格失控,渠道失控,促销失控……唯一能控制的可能就是回款——因为有些企业采取大包模式时是先款后货方式。
错误九:
自我拔高企业常犯的错误之一就是高估自己而低估竞争对手,记得曾经给一家年销售3000万的企业做营销方案时,让他们和一家年销售额8000万左右的企业做比较时,他们自己的评估结果是他们比对手强。当我们培训引导后,他们再做评估,结果发现和对手比差多了。
错误十:
迷恋经验有相当一部分企业的老板都是从销售中走过来的,他们属于过去的“成功者”,当他们自己创业后仍然用“过去的经验”来指导现在,这就像“一位优秀的拖拉机手用开拖拉机的经验来开坦克”,结果可想而知。


中国动保行业技术营销模式创始人,农牧企业管理营销首席咨询师
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2018/12/21 9:19:11
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