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[原创]动保企业如何开发规模养殖企业
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沙漠骆驼(论坛版主)
沙漠骆驼
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[原创]动保企业如何开发规模养殖企业


     当前,大型养殖企业在我国养殖业中的比重呈不断上升趋势。从长远来看,养殖企业平均规模会逐渐变大,并且在养殖业中的占比会持续上升,这是不争的事实。
     如何和大型养殖企业打交道已成为动保企业必须面对的事情,否则,动保企业的业绩增长就会出现徘徊、乏力,甚至下滑的状况。
     动保企业和大型养殖企业打交道时往往处于一种极度被动的地位——许多动保企业并不具备和大型养殖企业进行合作的能力,无论是组织资源,还是思维能力都不具备。
     事实上,和大型养殖企业打交道时仍然遵循的是一条不变的道理:价值交换。即你到底能为他们提供什么样的价值,这一点至关重要。只是这种价值交换和小客户比会更复杂,甚至更加隐蔽。
     规模养殖企业开发的基本逻辑是:围绕客户关键指标的达成展开持续、系统的支持活动。做好这一点,需要七个关键动作:
     第一,了解关键指标。你必须要了解客户的养殖关键指标,并且清楚客户所在地域同行的平均养殖指标和优秀指标,用客户的指标和平均指标或优秀指标进行对比,看有什么差距。
     第二,识别关键痛点。即你必须要了解影响养殖户达成关键指标的障碍有哪些,或者哪些问题是影响指标达成的关键问题。
     第三,分析具体原因。你必须要具备识别客户隐性问题的能力,这些导致关键痛点的隐性问题才是客户真正的痛点。
     第四,提供解决方案。围绕客户的某个或几个关键痛点,特别是隐性问题提供解决方案,解决方案中不仅有产品方案,更重要的是要有附加方案,让附加方案对客户形成吸引力,这样才能避开产品价格陷阱。
     第五,告诉客户价值。也就是说,你必须让客户清楚你的解决方案能给客户带来什么好处,这个好处必须和客户所关注的某些关键指标相关联。
     第六,提供信任证明。如何让客户信任所说的好处?你必须提供可信的、有价值的信任状。
     第七,市场营销活动。你通过系列的市场营销活动来影响或改变客户对你的认知,让给客户对你的品牌更加信任,让客户产生优先选择你的冲动。


中国动保行业技术营销模式创始人,农牧企业管理营销首席咨询师
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2021/10/25 10:28:02
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