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[原创]这些不靠谱的销售动作是谁造成的?
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[原创]这些不靠谱的销售动作是谁造成的?

好多销售人员下市场后没有详细的市场调研,更没有工作计划,就到处乱跑,导致的结果是自己很忙,却没什么成效,这主要表现在三个方面:一是盲目拜访,见不到人;二是见到人,却说不上话;三是见到了人,说上了话,却对客户的情况什么都不了解……这是很多销售人员容易犯的错误。
一、三种固有思维
传统销售人员开发市场有三种固有思维:第一种是熟人思维,特别是市场范围大的销售人员,他们下了市场第一件事就是把“熟人”走一圈铺铺货,这种销售人员前三个月任务完成的都不错,但后续发力困难,因为绝大多数“熟人”把货进来后,包装都不拆就扔到了一边,等销售人员询问产品情况时候,他们直接告诉销售人员你们产品价格太高,效果也不好,不好卖,销售人员想都不想,直接就把这些信息反馈给了公司;第二种是经验思维,有的销售人员无视环境的变化,还依靠所谓的经验做市场,但是当市场环境变化极快的时候,经验往往是一种阻碍;第三种是从众思维,有的销售人员从来不去思考自己市场的具体情况,别人怎么做,我就怎么做,至于为什么这么做,我也不知道。这三种思维是绝大多数销售人员常犯的错误行为。
二、两种典型方式
第一种是思路不清,忙无成效。销售人员很忙,组织领导也觉得销售人员很忙,但就是没销量。主要体现在五个方面:
(1)工作无计划,围绕问题转。有效的销售是以达成目标为最终目的,以重大事件为节点,把重大事件在一个时间段进行合理分配,紧盯销售目标,解决阻碍目标达成的关键问题。但是,销售人员经常犯的错误是遇到了一个问题就把目标抛在了脑后,开始围绕着问题去解决问题,结果问题越来越多。所以,围绕着问题来解决问题,问题只会越来越多,而围绕着目标来解决问题,所有的问题都会迎刃而解。
(2)不是做市场,而是跑市场。真正的做市场是抓住一个机会,紧盯一个目标进行深度开发,直到开发完成为止。而现在好多销售人员都是走马观花逛市场,特别是市场范围特别大的一些销售人员,没有任何详细的市场开发计划,而是到处乱窜,哪个市场也有客户,哪个市场也做不精。
(3)总是想订单,不会找方法。有效的策略和方法是达成目标的最重要的动作,但是好多组织管理者不但没有对销售人员的市场进行系统规划,也从来没有给销售人员达成目标的路径和方法,销售人员完成任务就有提成,完不成就没有,销售结果完全靠销售人员去“碰运气”。而实际上,如果没有好的销售策略和方法,只是碰运气,运气却不常有。
(4)无有效策略,靠促销上量。一没销量就搞促销,好多企业都进入了这么一个怪圈。但是,太过频繁的促销就是变相降价,对组织品牌也是一种伤害。
(5)时间多浪费,工作效率低。不要以为天天在市场上就是好的销售,而是该干的时候猛干,该歇的时候拼命歇。因为做销售不仅是要做,非常重要的是要思考,思考需要花费时间。如果你只是一味的忙碌,而不去思考,这叫“只会埋头拉车,不会抬头看路”,往往不会取得好成绩。
第二种是自作聪明,老鼠戏猫。销售人员和组织领导一直在玩猫抓老鼠的游戏,看谁的本事更大。主要体现在五个方面:
(1)白天睡大觉,晚上夜生活。这是典型的出勤不出力,还美其名曰跟客户沟通感情。
(2)消极去工作,伺机跑回家。有的销售人员工作特别懒散,还总是想方设法地往家跑,骗公司差旅费,甚至有的大区经理还教下面的销售人员一块骗公司。
(3)盯基础任务,做熟人工作。每月找几个熟人,把公司定的基础任务完成就算了,从来不做新品推广和新客户开发。
(4)向下吃差价,向上要政策。有的销售人员不断跟公司要政策,结果把公司给的优惠政策都揣到了自己兜里,甚至还加价卖给客户。
(5)用情不专一,四处去兼职。有的销售人员不止卖一个厂家的产品,见不同的客户代表着不同的厂家,甚至有的销售人员拿着A厂家的差旅,用着B厂家的货款,卖着C厂家的货。
三、深层原因分析
上述这些现象,表面上看是销售人员自身行为,而实际上是他们所在的组织造成的,具体原因如下:
(1)组织没有系统的营销规划。没有基本销售流程,销售人员只能按照自己的思路去做市场;
(2)组织在政策上的短视导致的。有些企业在前期不愿意投入,把风险直接转嫁到销售人员身上,而销售人员也不愿意承担风险,所以,通过找“熟人”来规避风险;
(3)组织内部管理不善。个别员工偷懒、不会干或工作效率低,可能是员工自己的问题,如果绝大多数员工都是这样,一定是管理者的责任;
(4)组织内部考核机制错位。许多管理者的口头禅是所谓的结果导向,以这种理由为借口而放弃和帮助员工成长的责任,导致员工自生自灭。


中国动保行业技术营销模式创始人,农牧企业管理营销首席咨询师
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2021/10/4 18:56:05
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